Zamroni, Muchammad Fahmi (2017) Analisis Frekuensi Kemunculan Fase Dalam Sales Process Pada Penjualan Perlengkapan Masak Berbasis Mobile Chat (Studi Kasus: Forbento.Com). Undergraduate thesis, Institut Teknologi Sepuluh Nopember.
Preview |
Text
5213100092-Undergraduate_Theses.pdf - Published Version Download (2MB) | Preview |
Abstract
Saat ini, aplikasi mobile chat muncul sebagai saluran penjualan dengan menggunakan tenaga penjualan untuk berhubungan dengan pelanggan, khususnya untuk memperbanyak penjualan. Berkembangnya mobile chat sebagai saluran penjualan menuntut para pelaku bisnis untuk terus melakukan perbaikan terhadap proses penjualan yang dilakukannya. Masalah yang muncul dari penjualan melalui mobile chat adalah fase-fase penjualan yang terjadi bersifat acak dan tidak terstruktur. Fase-fase sales process yang dimaksud adalah initiation, negotiation, execution dan acceptance. Sehingga, tidak mungkin jika semua fase-fase sales process terjadi secara lengkap dan berurutan dalam satu kali chat. Hal ini berpotensi membuat pelaku bisnis sulit menentukan prioritas perbaikan pada sales process, utamanya untuk meningkatkan penjualan.
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis kemunculan fase-fase pada sales process. Kami menggunakan data forbento.com yang merupakan perusahaan berbasis internet yang menjual peralatan memasak di Indonesia. Forbento.com menggunakan 3 saluran mobile chat yang dijalankan oleh dua orang tenaga penjual. Saluran-saluran tersebut antara lain 1) penjual A (Whatsapp) 2) Penjual A (Blackberry messenger) 3) Penjual B (Whatsapp). Dalam penelitian ini, kami melakukan pengembangan fase-fase pada sales process untuk mendapatkan hasil yang lebih baik, antara lain making initial contact, exploration, bargaining, ordering, delivery product, payment, complaining, dan closing. Kemudian, kami memetakan percakapan di masing-masing saluran tersebut secara manual ke dalam fase-fase sales process. Kami menggunakan statistika deskriptif dan sequential pattern mining – algoritma prefixspan untuk menganalisis data selama 3 bulan.
Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa fase yang paling banyak dilakukan pada sales process dari segi probabilitas kemunculan fase, proporsi fase dalam satu kali percakapan dan frekuensi kemunculan adalah exploration. Pola urutan kemunculan fase yang paling sering terjadi adalah initiation, exploration, exploration, ordering, payment, delivery product, dan closing. Serta, proses tawar menawar memiliki pola urutan yang tidak tetap atau acak sesuai dengan kebiasaan pelanggan.
===============================================================================================
Nowadays, people use mobile chat application as a selling channel by salesperson to connect with their customer, specially to increase sales. Increased of mobile chat as selling channel requires the business to make improvements to sales process it runs. Problem arise from sales over mobile chat is the phases of sales that occur are fuzzy and unstructured. These sales process are initiation, negotiation, execution and acceptance. So, it’s impossible if all sales process occurs completely and sequentially in one chat. Because of this problem, manager has difficulty to decide priority of improvement of sales process, specially to increase sales.
This reasearch aims to analyze the emergence of phases in the sales process. We used data from forbento.com taht is an internet based company that sell cookware in Indonesia. Forbento.com used 3 mobile chat channels operated by two salesperson. Those channels were 1) Sales A (Whatsapp) 2) SAles A (Blackberry Messenger) 3) Sales B (Whatsapp).In this research, we develope phases in the sales process to get better result including making initial contact, exploration, bargaining, ordering, delivery product, payment, complaining and closing. After that, we mapped conversation in each channel manually into phases in sales process. We use descriptive statistics and sequential pattern mining – prefixspan algorithm to analyze data during 3 months.
viii
The result of this research shows that the most widely done phase in the sales process in term of probability of occurence of phase, proportion of phase in single conversation and the frequency of occurence is exploration. The most common sequential pattern of phases are initiation, exploration (two times), ordering, payment, delivery product, and closing. Also, the bargaining process has irregular or random order pattern according to customer behaviours.
| Item Type: | Thesis (Undergraduate) |
|---|---|
| Additional Information: | RSSI 006.312 Zam a-1 |
| Uncontrolled Keywords: | Action Workflow Theory, Mobile Chatting, Sales Process, Statistika Deskriptif, Sequential Pattern Mining, PrefixSpan |
| Subjects: | H Social Sciences > H Social Sciences (General) |
| Divisions: | Faculty of Information Technology > Informatics Engineering > 55201-(S1) Undergraduate Thesis |
| Depositing User: | Zamroni Muchammad Fahmi |
| Date Deposited: | 30 Oct 2017 02:33 |
| Last Modified: | 05 Mar 2019 02:56 |
| URI: | http://repository.its.ac.id/id/eprint/42133 |
Actions (login required)
 |
View Item |