Analisis Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan Produk B2B Dengan Menggunakan Metode Support Vector Machine Di PT XYZ

Pradnyawati, Ni Kadek Dewi (2022) Analisis Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan Produk B2B Dengan Menggunakan Metode Support Vector Machine Di PT XYZ. Masters thesis, Institut Teknologi Sepuluh Nopember.

Text 6032202017-Master_Thesis.pdf - Accepted Version Restricted to Repository staff only until 1 April 2025. Download (1MB) | Request a copy

Abstract

Indonesia merupakan salah satu negara dengan pengguna internet terbesar di seluruh dunia yang menduduki posisi keenam pada tahun 2021 dengan menggunakan berbagai media seperti handphone, laptop, personal computer ataupun alat lainnya yang membutuhkan koneksi internet. PT XYZ adalah suatu perusahaan telekomunikasi yang menyediakan layanan internet di Indonesia dengan berbagai produk yang ditujukan untuk segmen Business to Business (B2B) dan juga Business to Consumer (B2C). Produk B2B yang dihasilkan oleh PT XYZ yaitu IaaS, CPaaS, SaaS, dan Analytics yang kemudian ditawarkan oleh salesperson ke pelanggan atau perusahaan yang membutuhkan dengan melakukan assessment awal yang bertujuan untuk melihat kebutuhannya dan kemudian melakukan mapping produk yang sesuai. PT XYZ memiliki lebih dari 50 salesperson yang ada di Indonesia dengan latar belakang dan profil yang berbeda-beda seperti umur, lokasi, jabatan, status, hingga kondisi keluarga dan juga ekonomi yang dapat mempengaruhi performa dari seorang salesperson. PT XYZ ingin meningkatkan performansi penjualan produk B2B dengan mengetahui faktor-faktor yang berpengaruh berdasarkan karakteristik dari salesperson dengan membandingkan antara status proyek win dan lose. Regresi logistic dan scoring feature digunakan untuk mengetahui korelasi antara variabel sehingga dapat mengetahui faktor-faktor yang berpengaruh terhadap penjualan. Support vector machine (SVM) merupakan salah satu metode dari data mining yang dapat digunakan untuk mengklasifikasikan dan memprediksi dari suatu data (Arifin, 2018). Berdasarkan hasil analisis, faktor yang mempengaruhi penjualan dari salesperson yaitu lama bekerja di PT XYZ, sisa waktu pelunasan KPR, jumlah training, usia pernikahan, dan pendidikan terakhir. Nilai akurasi pada hasil klasifikasi SVM sebesar 81% dengan derajat optimalnya yaitu sebesar 2. Rekomendasi bisnis yang dapat diberikan untuk meningkatkan performansi salesperson PT XYZ adalah dengan memberikan training yang sesuai dengan kebutuhan dan pekerjaan untuk salesperson.
==============================================================================================================================
PT XYZ is a telecommunication company that provides internet services in Indonesia with various products aimed at the Business to Business (B2B) and also Business to Consumer (B2C) segments. B2B products produced by PT XYZ namely IaaS, CPaaS, SaaS, and Analytics which are then offered by salespersons to customers or companies that need them by conducting an initial assessment which aims to see their needs and then mapping the appropriate products. PT XYZ has more than 50 salespersons in Indonesia with different backgrounds and profiles such as age, location, position, status, to family and economic conditions that can affect the performance of a salesperson. PT XYZ wants to improve the sales performance of B2B products by knowing the influencing factors based on the characteristics of the salesperson by comparing the win and lose project statuses. Logistic regression and scoring features are used to determine the correlation between variabels so that they can determine the factors that influence sales. Support vector machine (SVM) is a method of data mining that can be used to classify and predict data (Arifin, 2018). Based on the results of the analysis, The characteristics that influence sales from salespersons are time spent working, remaining KPR repayment time, number of trainings, marriage age, educational status. Advice that offered to PT XYZ by providing training tailored to the demands of the salesperson and also in accordance with the job is intended to boost salesperson performance, allowing them to win more products. The SVM classification results have an accuracy score of 81% with an ideal degree of 2.

Item Type:	Thesis (Masters)
Uncontrolled Keywords:	Feature rank, logistic regression, sales factor, salesperson, support vector machine, Faktor penjualan, logistic regresi
Subjects:	Q Science > QA Mathematics > QA278.2 Regression Analysis. Logistic regression T Technology > T Technology (General) > T57.8 Nonlinear programming. Support vector machine. Wavelets. Hidden Markov models.
Divisions:	Interdisciplinary School of Management and Technology (SIMT) > 61101-Master of Technology Management (MMT)
Depositing User:	Ni Kadek Dewi Pradnyawati
Date Deposited:	06 Feb 2023 02:06
Last Modified:	06 Feb 2023 02:06
URI:	http://repository.its.ac.id/id/eprint/96203

Actions (login required)

View Item